惠买保险：保险代理人的营销误区

（惠买保险原创 原创吧授权独家发布）
　　惠买保险保险团队通过对大量保险代理人的了解，发现有太多保险代理人整天在朋友圈转发各种保险类文章，要么是风险事故案例，要么是灌输保险的价值，甚至是打鸡血的口号，好一点的会拿上展架、DM单、名片摆摊展业。但都指向了一个目的：告诉人们保险的意义，你必须买保险。老嘉认为这样的保险代理人陷入了一个营销误区。
为什么不能这样做？
　　首先，保险理念的普及工作，不是保险代理人的工作，更不是保险代理人的使命，这个工作应该由保监会、保险行业组织、保险公司和其他社会组织来承担。
　　第二，对一些顽固地说“我不需要买保险”、“保险是骗人的”之人普及保险理念，是非常不明智之举。您苦口婆心地去灌输理念，还不如政府的一条新闻、《我不是药神》这样的一部电影来得更有效；不但如此，婆婆妈妈灌输保险理念，还会让人反感，客户体验非常差。别人都不是小学生，他买不买保险不是你几句话就能改变其观念的。
　　第三，普及保险意识和理念，不是保险代理人的价值所在，纯粹是“当着老百姓操着皇帝的心”之举。保险代理人应该把更多精力用在有需求的客户身上，而不是扭着没有这方面需求的客户来说教。
　　保险代理人的价值是帮助有需求的客户识别风险、根据客户需求设计风险应对预案，制作保险计划书，筛选险种、选择公司并代为投保，准确解释保险术语、客观解读合同条款，协助保险理赔。保险代理人要在服务和专业上不断提升，这是保险代理人赖以立足的根本，更是保险代理人优势的凸显。失去了服务和专业两个特性，保险代理人纯粹变成了保险产品的搬运工，被别人称呼为“卖保险的”也是自然而然。
这样做的后果
　　由于过去我们的保险行业竞争比较粗放，尚处野蛮生长的阶段，保险代理人的执业理念和营销模式都比较低级，完全不符合科学的现代营销逻辑。
　　保险代理人把太多精力用在说教式的保险初级理念的普及上，造成了以下几个恶果：
　　1、通过保险事故吓人的手段，跟10几年前卖药的做免费体检一样：通过仪器检查出来的结果，添油加醋的吓人，逼迫其买药。
　　2、因为保险代理人把精力全用在保险理念普及上，所以，或主观故意或无意识地片面夸大了保险的作用，而忽视条款中的免责条款、防逆选择条款等，更不可能有那个眼光和能力从理财角度横向比较保险产品与银行产品、证券产品、信托产品等的优劣势。事实上，保险的价值更多在保障，其投资收益老嘉并不看好；在某些方面，如高净值客户的财富传承上，信托比保险更有优势。如果你一味把保险推荐给客户，我们觉得有误导销售之嫌；
　　3、保险代理人天天在朋友圈转发一些别人的文章，扭住熟人就告诉人家你所在公司的历史、保险的意义、你为什么选择做保险这样小儿科的话题，完全就是把人家当小学生，给别人推销保险，达到你赚钱的目的。
　　4、如果整个保险行业，尤其是我们的保险代理人，长此以往，保险行业的信任将荡然无存。事实上，这样的恶果正在显现，有太多人不信任保险，讨厌卖保险的人。最终，这样的恶果会落到我们每一个代理人身上。
应该这样做
　　前面分析了代理人不应该普及保险理念，那我们应该怎么做呢？
　　从公司角度，保险公司要彻底颠覆传统营销理念，再造营销流程：以客户为本位，以需求为导向，把营销流程倒过来设计。
　　从保险代理人角度，要从以下三方面着手：
　　1、服务：我们不是卖保险的，我们不是保险行业的搬运工。我们不推销保险，我们为客户提供风险保障服务。提升服务理念，改变服务行为。
　　2、专业：服务是目的，专业是手段；服务是理念，专业是落地。保险本身是比较复杂的，客户不懂，我们很多代理人也稀里糊涂。用我们的专业，为客户制定合理的保障方案，同时又节约客户的时间。我们的专业体现在：对保险术语熟悉，不能开黄腔；对保险产品熟悉，每个险种、每个公司，你都可以拿出来做比较；对投保、理赔环节熟悉；你还能识别风险，制定风险整体管理方案；你还必须懂得银行、证券、信托产品，不然，你给别人推销保险完全可能坑了客户（比如，一个亿万富翁，你给推销保险，老嘉真的会批评你）。
　　3、品牌：品牌就是信任，就是你与其他代理人的区隔，是保险需求者选择你而不选择他的理由。我们的保险代理人一定不要有“卖保险的人”的身份意识，我们应该有意识地建立自己的个人品牌——老嘉保险团队就是一个保险服务品牌，大童保险的保险事务所也是这样的理念。这个品牌要从服务和专业两方面着手，你见过律师事务所天天去给别人做普法工作吗？
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