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惠买保险:后营销在保险中的应用
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惠买保险:后营销在保险中的应用
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2022-8-16 16:00:50
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本帖最后由 中国写手联盟 于 2022-8-16 17:28 编辑
后营销是指企业销售商品和服务后以维持现有顾客为目标所进行的一系列营销活动。它以“维持性” (retention)为基本特征,通过了解和满足现有顾客的需求,培养一批对企业服务高度满意、对企业产品高度忠诚的长期和终身顾客,以较低的营销成本、较高的营销效率创造良好的企业经营绩效。
后营销理论认为,维护老顾客的成本和难度比吸引新顾客小了很多,在对公司业绩的贡献方面,往往事半功倍;维护好与老顾客的关系,不但是建设品牌的必由之道,更可以轻松带来回头客;同时,老顾客的口碑效应,比一切业务员的推销更有效。
联系到现今的保险行业,顾客对保险充满了负面情绪和误解,更谈不上顾客的忠诚度,所以,在老嘉保险咨询团队看来,中国保险行业的营销行为是失败的。
主要原因有:
1)营销理念错误:以产品为导向,不重视客户的真实需求;
2)售前:熟人推销模式,忽略了顾客的感受,让顾客非常反感;
3)售中:保险公司的培训,把太多时间用在打鸡血、学习销售技巧上,而不重视专业能力的提升,所以,对产品中的合同条款不熟悉,不为客户解释清楚;
4)售后:由于以销售为目标,更多的把精力用在了开拓新顾客上面;目前,在售后服务上,仅仅限于一些生日祝福之类的小行为上,而没有真正培养顾客忠诚度的行为。
后营销在保险行业的应用要从以下几方面着手:
1、提升以顾客为本的意识,大幅提升服务,尤其是要重视对老客户的维系;
2、提升专业能力,让老客户买产品后不后悔;
3、把更多精力用在研究老客户身上,而少些研究如何开拓新客户的行为;降低老客户的退保率,提升老客户的转介绍意愿。
(惠买保险原创作品 授权原创吧独家发布 禁止转载)
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